Manajemen Pemasaran- Merancang Strategi besaing

TUGAS AKHIR SEMESTER

Manajemen Pemasaran

Dosen Pembimbing:

Ir.M.Yamin Siregar,MM

Disusun Oleh

Destriyana

Tiara

Karina Amanda

Taufik Ismail

Juanda Pratama

Hana

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN

BAB I

PENDAHULUAN

1.1       Latar Belakang

Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu,salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Selain Promosi, kita juga membutuhkan sebuah strategi Pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat.

Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.
           Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan, maka penulis tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik tersebut dalam penulisan karya ilmiah ini.

1.2       Rumusan Masalah

a.    Apa yang dimaksud dengan Strategi Pemasaran?

b.    Apa saja Strategis Pemasaran yang dipakai dalam Penetapan posisi?

c.    Bagaimana keterkaitan Posisi perusahaan dalam setiap Strategi Pemasaran?

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1       PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Untuk  mememperoleh  pengertian  lebih luas tentang strategi pemasaran, maka pada awal pembahasan ini, peneliti kemukakan definisi strategi pemasaran dari beberapa para ahli diantaranya adalah:

Menurut Webster’s New World Dictionary, defenisi strategi adalah ilmu perencanaan dan penentuan arah operasi-operasi militer berskala besar. Strategi adalah bagaimana menggerakkan pasukan ke posisi paling menguntungkan sebelum pertempuran actual dengan musuh. John A Byrne mendefinisikan strategi sebagai pola yang mendasar dari sasaran yang berjalan dan yang direncanakan, penyebaran sumber daya dan interaksi organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor-faktor lingkungan. Sementara itu, Jack Trout dalam bukunya Trout on Strategy, inti dari strategi adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen menjadi berbeda, mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing menjadi spesialisasi, meguasai satu kata yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi yang menjadi lebih baik.

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :

“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakanuntuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut, hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar, tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran. Sehingga posisi atau kedudukan perusahaan dipasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukanoleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena adabeberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu halyang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaanbesar.Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yaitu:

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10% pasar

2.2       STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati atau  tidak, dominasi perusahaan ini di akui oleh pesaingnya dan menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru atau dihindari. Beberapa pemimpin pasar di Indonesia adalah Aqua(Air minum dalam kemasan), Gudang Garam(Rokok kretek), Unilever Indonesia(Barang kemasan konsumen), The Botol Sosro(The botol), Gramedia(penerbit), kompas(Surat kabar harian), Indofood(makanan) dan BCA(bank).

Pemimpin pasar harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu menantang dan mencari kelemahannya. Pemimpin pasar biasa saja jatuh ke peringkat dua atau tiga.  

  Tantangan yang harus dihadapi pemimpin pasar :

a.    Inovasi produk

    Misalnya: 

·         Peluncuran kartu prabayar Simpati oleh Telkomsel sangat menyulitkan Satelindo.

·         Tora bika duo yang mengemas kopi dan gula dalam satu kemasan yang menyulitkan Kapal Api.

b.    Pesaing tidak takut mengeluarkan biaya, sementara pemimpin pasar mungkin berhemat dan takut masa sulit.

Contoh: Telkomsel-Satelindo pemimpin pasar kelihatan kuno dibanding pesaing, misalnya: Hotel Indonesia, Sepatu Bata.

c.    Pemimpin pasar harus mengeluarkan biaya yang besar dan laba.

      Contoh : Simpati

Agar pemimpin pasar tetap nomor satu, ada 3 strategi yang biasanya dilakukan oleh pemimpin pasar yaitu :  

A.   Startegi Peningkatan Permintaan Pasar Keseluruhan  

Pemimpin pasar akan diuntungkan jika pasar secara keseluruhan bias ditingkatkan, maka pemimpin pasar harus berusaha terus memperbesar pasar keseluruhan. Strategi yang digunakan :  

1.    Menciptakan Pemakai Baru

Kalau orang Indonesia lebih sering berfoto. Fuji akan paling diuntungkan karena 70% film yang terjual adalah Fuji. Kalau Fuji dapat meyakinkan orang untuk membeli kamera dan berfoto, atau berfoto di kesempatan lain liburan, atau berfoto lebih banyak di tiap kesempatan, Fuji akan mengalami keuntungan. Perusahaan yang paling sukses mengembangkan pemakai baru adalah shampoo bayi Jhonson and Jhonson. Mula-mula mereka bingung karena angka kelahiran terus menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang lainnya juga menggunakan shampo bayi, manajemen Jhonson dan Jhonson memutuskan melakukan kampanye iklan yang ditujukan pada orang dewasa. Shampo bayi Jhonson dan Jhonson menjadi merk nomor satu dalam pasar  shampo keseluruhan.

2. Pengguna Baru

Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk.

-          Dulu orang Amerika makan sereal hanya untuk sarapan, seminggu 2-3 kali. Kemudian sereal di promosikan sebagai snack, ternyata konsumsinya meningkat.

-          Vaselina dulu hanya digunakan untuk pelumas di bengkel, sekarang banyak di gunakan sebagai krim kulit, perawatan rambut dan sebagainya.

-          Konsumen menemukan es soda gembira, dengan mencampurkan seven-up dengan susu kental manis dan sirup.

-          Di desa-desa di Jawa mencampur sprite dengan telur mentah untuk jamu.

3. Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

Penambahan penggunaan Strategi Pasar lainnya untuk memperbesar pasar keseluruhan adalah dengan  meyakinkan orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali penggunaan.

Contoh :

-          P dan G menyarankan agar menggunakan shampo head and shoulders dua kali setiap keramas. Kemudian diiklankan lagi, diinformasikan bahwa shampo tersebut tidak merusak rambut walaupun keramas setiap hari.

-          Keinginan menganjurkan vitaminnya sebagai sarapan kedua (setiap hari 1 tablet), tetapi Hemaviton lebih kreatif menganjurkan meminum vitaminnya sehari dua kali.

B. Strategi Mempertahankan Pangsa Pasar

Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, pemimpin pasar harus terus mempertahankan diri terhadap serangan pesaingnya. Aqua harus terus berjaga-jaga terhadap Ades, Teh Botol terhadap Te Kita, RCTI terhadap Indosiar, Indosat 001 terhadap Satelindo 008, Rinso terhadap Soklin.

Apa yang harus dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan daerahnya?

Suntzu berkata pada prajuritnya: “Kita tidak dapat berharap musuh tidak menyerang, melainkan kita harus yakin bahwa posisi kita tak mungkin dikalahkan.”

Tanggapan yang paling konstruktif adalah inovasi terus menerus. Pemimpin pasar tidak boleh puas dengan keadaan sekarang dan tertidur, pertahanan terbaik adalah menyerang. Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Pemimpin harus menutup lubang supaya tidak dimasukki pesaing. Jika ada segmen pasar yang lemah, pemimpin pasar harus memutuskan mana lahan yang penting dan harus dipertahankan dan mana yang harus dilepas. Tidak mungkin dia terus mempertahankan dominasi dipasar, karena dia harus memusatkan sumber daya yang dibutuhkan.

Tujuan strategi pertahanan adalah :

a..    Mengurangi kemungkinan serangan

b.    Mengalihkan serangan kedaerah yang kurang berbahaya

c.    Mengurangi intensitas serangan

Ada 6 strategi pertahanan yang dikenal :

1.    Pertahanan Posisi

Ide pasar pertahanan adalah membangun benteng di sekeliling daerahnya. Merek yang kuat seperti Coca-cola atau Aspirin Bayer tidak dapat diandalkan sebagai sumber pertumbuhan dan laba di masa yang akan datang. Sekarang Coca-cola walaupun menguasai hampir setengah pasar minuman ringan didunia, telah membeli perusahaan sari buah dan melakukan diversifikasi ke peralatan penyulingan air dan plastik.

2.    Pertahanan Rusuk

Pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya, tetapi perlu membuat penjagaan diluarnya untuk melindungi celah yang lemah, atau mungkin sebagai basis inovasi untuk serangan balik.

            Contoh : Jewel Food Store Pasar Swalayan terkemuka di Chicago.

Perusahaan itu percaya bahwa Pasar Swalayan akan tetap dominan, tetapi berjaga-jaga dengan memperkuat bauran makananya. Untuk mengantisipasi munculnya Fast Food, Jewel menambah pilihan dengan makanan beku dan makanan langsung jadi. Toko diskon dihadapi dengan mempromosikan makanan generik.

Pertahanan rusuk tiada artinya bila tidak serius dilakukan. Kesalahan Ford dan General Motor setengah hati merancang mobil kecil, akhirnya pasar Mobil Kecil dikuasai Mobil Jepang.

3.    Pertahanan Mendahului

Pertahanan lain yang lebih agresif adalah menyerang musuh. Pertahanan mendahului berpendapat bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati.

Caranya :

a.    Melakukan perang gerilya, menghantam satu pesaing disatu tempat, yang lain ditempat yang lain, sehingga semua orang bingung

b.    Membanjiri pasar, misalnya yang melakukan Seiko dengan 2.300 model jam tangan yang dijual diseluruh dunia

c.    Serangan harga terus menerus

4.    Pertahanan Serangan Balik

Kebanyakan pemimpin pasar akan menyerang balik jika diserang. Jika pesaingnya menurunkan harga, Pemimpin Pasar tidak dapat ditinggal diam, Ia akan melakukan promosi besar-besaran, melakukan peningkatan produk atau masuk ke daerah penjualan.

 Contoh : Kopiko yang sedang tidur, tiba-tiba melakukan kembali promosi ketika diserang oleh kino.

5. Pertahanan Bergerak

Pemimpin pasar meluaskan daerahnya  ke daerah  baru  yang  dapat  menjadi  pusat penyerangan  atau  pertahana di  masa  depan . Perluasan  ini  tidak  hanya  dengan  menambah merek ,  tetapi dengan  Inovasi diperluasan  pasar  dan  diversifikasi  pasar .

Tindakan ini akan   membuat  perusahaan  lebih tangguh.  Sehingga tahan  terhadap  serangan  dan  dapat  menyerang  Galile.  

Contoh   : perusahaan  minyak  berubah  menjadi  perusahaan energi.

6. Pertahanan Mundur

            Perusahaan besar sering sadar bahwa mereka tidak dapat mempertahankan seluruh daerahnya lagi. Tenaga mereka terlalu sedikit, sementara pesaing menggerogoti di beberapa tempat. Tindakan terbaik tampaknya mundur secara strategis. Artinya bukan meninggalkan pasar, tetapi meninggalkan daerah yang lemah dan memperkuat daerah-daerah yang kuat.

Contoh:

·            Westing House mengurangi jumlah model lemari esnya dari 40 ke 30 yang

      menghasilkan 85% penjualannya.

·         GM menstandarisasi mesinnya dengan menawarkan lebih sedikit pilihan.

C. Strategi Memperluas Pangsa Pasar

           Strategi berikutnya bagi pemimpin pasar adalah meningkatkan pangsa pasarnya, untuk meningkatkan laba. Menurut data yang dikumpulkan dari ratusan unit bisnis, variable utama yan paling berpengaruh terhadap laba, adalah Pangsa Pasar.

           Menurut Study Profit Impect of Market Strategy (PIMS) RO I rata-rata unit Bisnis yang pangsa pasarnya di bawah 10%, labanya sekitar 9%.  Rata-rata, setiap perbedaan 10% kenaikan pangsa pasarnya berhubungan dengan perbedaan 5% dalam ROI. Menurut Study tersebut bisnis dengan pangsa pasar diatas 40% akan mendapat ROI rata-rata 30% atau tiga kali (3x) lipat dari bisnis yang pangsa pasarnya 10%.

            Namun study lain mengatakan, Pangsa pasar optimal suatu perusahaan adalah 50% bila pangsa pasarnya naik lagi, tingkat keuntungan akan turun, karena  biaya  untuk meraih pangsa pasar lebih tingggi. Pangsa pasar lebih tinggi akan mengahsilkan laba lebih tinggi jika diperlui dua syarat:

a.    Biaya per unit produk turun dengan naiknya pangsa pasar.

b.    Produk bermutu tinggi dan memperoleh kesempatan memasang harga lebih tinggi.

Strategi mengejar pangsa pasar ini diterapkan ole pocter 2 Gamble Cater Pilar.

2.3       STATEGI PENANTANG PASAR( MARKET CHALLANGER)

Perusahaan yang menempati kedua, ketiga dan seterusnya dapat disebut sebagai Peringkat kedua. Peringkat kedua yang cukup besar seperti Colgate, Ford, Westing House dan Pepsi Cola. Perusahaan peringkat dua ini dapat menyerang si pemimpin pasar secara agresif untuk merebut pangsa pasar di sebut sebagai penantang pasar.

Atau mereka dapat tenang dan tidak mnimbulkan gejolak, di sebut pengikut pasar. Contoh penantang pasar, yang mengejar pemimpin pasar,bahkan melampaui :

-       Canon sekarang melampaui Xerox.

-       Toyota sekarang melampaui General Motors.

-       British Airways sekarang melampaui pendahulunya  Pan Am

Sebagai penantang pasar perusahaan harus menentukan sasaran strategisnya, umumnya menambah pangsa pasarnya, dengan harapan akan menaikkan laba.

            Pada dasarnya, si penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan :

a.    Menyerang pemimpin pasar, strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula. Bila si pemimpin adalah pemimpin semua dan tidak melayani pasar dengan baik.

-       Xerox merebut pasar foto copy 3M dengan mengembangkan proses copy lebih baik (system kering, bukan system basah).

-       Canon merebut pasar Xerox dengan melancarkan mesin foto copy meja.

-       Rokok kretek ringan menyerang pasar rokok kretek sekaligus pasar rokok putih.

b.    Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah. Serangan frontalpun mungkin berhasil kalau daya perusahaan yang di serang tersebut terbatas.

c.    Penyerang perusahaan local/kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.

            Contoh  :

-       Indomie lebih besar debgan memangsa perusahaan mie yang lebih kecil.

-       Matahari Departement Store menjadi besar dengan memangsa toko-toko local di daerah.

  Memilih strategi penyerangan

1.    Serangan Frontal

Perusahaan melakukan serangan frontal menghadapi langsung lawannya ; yang diserang adalah kekuatan musuh bukan kelemahan lawannya. Hasilnya tergantung dari siapa yang lebih kuat dan lebih tahan. Dalam serangan Frontal murni, si penyerang menyamai produk iklan dan harga pesaing. Agar serangan Frontal bisa berhasil, penyerang harus lebihy kuat dari pada pesaingnya.

Contoh  :

Rokok prinsip no.1 menyerang secara frontal rokok 234, dengan motonya “ kalau bias no.1 buat apa 234.”

Alternatif serangan frontal murni adalah serangan frontal yang di sesuaikan, biasanya berupa biasanya berupa menurunkan harga di banding pesaing. Serangan ini dapat berbentuk menyamai penawaran pemimpin dalam segala hal dan menawarkan harga lebih murah. Ini akan berhasil jika pemimpin pasar tidak membalas dengan menurunkan harga dari pasar percaya bahwa produk penyerang sama dengan pesaingnya, sehingga dengan lebih murah, nilainya baik.

Contoh : Biskuit Rodeo (nissin ) menyamai Oreo, dengan harga yang hamper 50 % nya.

2. Serangan Rusuk
  Menyerang di bagian titik lemah pesaing. Ada dua dimensi strategis ,serangan rusuk yaitu geografis dan segmen.Dalam serangan geografis , si penyerang memilih daerah dimana pesaing lemah.

Contoh  :
  pesaing IBM memilih memperkuat pemasaran pemasaran di kota kecil. Dalam serangan segmen, si penyerang memilih segmen pasar yang tidak dilayani oleh pemimpin , seperti Produsen Mobil jepang memilih melayani pasar mobil hemat bensin.

3. Serangan Dengan Mengepung

   Adalah usaha meraih daerah musuh lewat serangan klat terpadu. Mengepung meliputi serangan besar dari beberapa sisi, sehingga musuh harus melindungi muka, rusuk dan belakang. Syaratnya penyerang memiliki sumber daya lebih baik dan percaya bahwa pengepungan akan meningkatkan semangat musuh.

Contoh :

  Seiko di pasar jam tangan menggambarkan serangan mengepung. Seiko meluaskan distribusinya  di setiap pasar jam tangan, membanjiri pasar dengan begitu banyak model yang terus berganti. Di dunia ada 2.300 model Seiko.

4. Serangan Dengan Mendahului

  Merupakan serangan paling tidak langsungdengan mengabaikan musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah. Strategi pendekatannya :

a.Diversifikasi ke produk yang tidak ada hubungannya.

b.Diversifikasi ke pasar geografis baru.

c.Meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada.

Contoh : Keberhasilan Colgate menggunakan dua prinsip pertama. Di AS Colgate kalah dari P  & G , kemudian colgate meningkatkan keunggulannya di luar negeri memasuki pasar, terutama di sana tidak ada P & G. Pendekatan ketiga keberhasilan Nitendo dengan video gamenya, kemudian di susul oleh sony yang menciptakan play-station, menggantikan dominasi Nitendo.

5. Serangan Gerilya

  Merupakan alternatif lain untuk penyerangan, terutama jika keuntungan lemah. Melakukan serangan kecil di daerah musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen. Biasanya dilakukan oleh perusahaan kecil terhadap perusahaan besar.

Contohnya :

Mula-mula Bayer menciptakan autan sebagai lotion anti nyamuk. Soffel bergerilya melawan autan . Sekarang Soffel menjadi pemimpin pasar nyamuk.

2.4       STRATEGI PENGIKUT PASAR ( MARKET FOLLOWER )

            Menurut Prof. Levitt dalam artikelnya “ Innovative Imatation” , diajukan bahwa strategi peniruan produk mungkin sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk.Inovator harus menanggung biaya pengembangan produk,distribusi dan mendidik pasar.Imbalannya biasanya keunggulan pasar.Namun perusahaan lain dapat meniru atau memperbaiki produk baru itu dan meluncurkannya.Walaupun perusahaan tersebut mungkin tidak akan melebihi pemimpin pasar,tetapi pengikut ini labanya bisa tinggi,karena tidak mengeluarkan biaya inovasinya.

Banyak perusahaan peringkat dua lebih suka sebagai pengikut daripada menantang pemimpin pasar.Kalau perusahaan tidak dapat menyerang dengan ampuh (Dengan inovasi produk atau distribusi) lebih baik mengikuti daripada menyerang pemimpin pasar.

Pola meniru dengan sadar ini umum dalam industri padat modal dan produknya homogen seperti baja,pupuk dan kimia.Termasuk industri farmasi Indonesia.Sebagian besar produknya adalah meniru penemunya,karena untuk menemukan obat baru,biaya risetnya sangat mahal.Mereka menyebut produk tiruan tersebut dengan Me too product!

Kebanyakan perusahaan peniru tidak mau mencuri pelanggan perusahaan pemimpin,umumnya mereka memberikan penawaran serupa kepada pembeli,dengan mengikuti pemimpin.Pangsa pasar pengikut biasanya cukup stabil.Sebagai pengikut pasar mereka juga harus punya strategi.Pengikut pasar harus tahu cara mempertahankan pelanggan dan merebut pasar baru.Pengikut biasanya diserang oleh penantang pasar,maka ia harus mampu mempertahankan biaya produk rendah,mutu produk serta pelayanan yang tinggi.

Pengikut harus dapat menentukan arah pertumbuhannya agar tidak mengundang serangan balik.Ada 3 strategi yang bisa diambil:

a.            Cloner:

Mengikuti produk,distribusi dan iklan pemimpin.Cloner tidak memulai apapun,namun hidup seperti parasit dari investasi pemimpin pasar.

Contoh:

·                     Apple Computer dan jam Rolex punya banyak masalah dengan pemalsu terutama di Timur jauh.

·                     Biskuit Rodeo bisa disebut sebagai cloner dari Oreo.

b.            Imitator:

Meniru beberapa hal dari pemimpin,namun masih membedakan ciri dalam kemasan,iklan,harga dan lain-lain.Pemimpin biasanya tidak terganggu oleh imitator,selama imitator tidak menjadi penantang yang menyerangnya.Imitator bahkan membantu pemimpin menghindari tuduhan monopoli.

Contoh:

·                     Obat batuk Sanadryl imitator Benadryl

·                     Panther Miyabi imitator Mitshubisi Pajero

c.            Adapter:

Mengikuti produk pemimpin lalu mengadaptasi dan kadang-kadang memperbaikinya.Adapter mungkin memilih pasar yang berbeda untuk konfrontasi langsung dengan pemimpin namun sering adaptor menjadi penantang.

Contoh:

·                     Perushaan Jepang mengadaptasi dan memperbaiki produk yang dikembangkan oleh dunia barat.

·                     Equil mengadaptasi Aqua.

2.5       STRATEGI PENCERUK PASAR(MARKET NICHER)

Alternatif dari pengikut dalam pasar besar adalah menjadi pemimpin dalam pasar kecil atau ceruk pasar.Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar dengan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar.Namun sekrang banyak perusahaan besar membuat unit bisnis atau perusahaan yang mengarah keceruk.Ada 3 perusahaan besar yang memiliki strategi pasar cerukan:

·                     Wings (produsen So klin detergen) membuat detergen murah daia.

·                     Diikuti oleh unilever(produsen rinso) mengeluarkan detergen sunlight.

·                     Johnson&Johnson perusahaan beromset besar kelas dunia,tetapi masih banyak unit bisnisnya mengarah pasar cerukan.

Menjadi penceruk ternyata menguntungkan,karena mereka dapat mengenal pelanggannya dengan baik,sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggannya.Akibatnya penceruk dapat memasang harga yang makin tinggi pula,sementara pemasaran umum mengutamakan volume penjualan tinggi.

Ceruk pasar yang ideal memiliki karakter :

·            Ukuran dan daya beli cukup menguntungkan.

·            Posisi pertumbuhan ceruk yang tinggi.

·            Ceruk tidak menarik pesaing utama

·            Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya cukup untuk melayani ceruk dengan  baik.

·            Perusahaan dapat bertahan terhadap serangan pesaing dengan hubungan baik dengan pelanggannya.

Ide dasar penceruk adalah spesialisasi yaitu:

·         Spesialis pengguna akhir:

Perusahaan mengkhususkan diri melayani pengguna akhir.

Contohnya:

Pengacara dapat mengkhususkan untuk kasus hukum perdata,hukum pidana atau hukum dagang.

·         Spesialis vertikal:

Perusahaan mengkhususkan diri pada titik tertentu dalam rantai nilai prosuksi distribusi.

Contohny :

Perusahaan tembaga mengkhususkan untuk tembaga sebagai bahan baku,barang setengah jadi atau barang jadi.

·         Spesialis pelanggan tertentu: perusahaan hanya menjual kepada beberapa pelanggan.

Contoh: PT. Andarila Plastik khusus untuk PT. Aqua Golden Missisipi.

·         Spesialis Ukuran  pelanggan: penuh mengkhususkan dari pada pelanggan kecil, sedang dan besar.

·         Spesialis Geografis: Perusahaan hanya menjual di daerah tertentu.

Contoh: Seng hanya mengeluarkan video Vetamax di Indonesia.

·         Spesialis Produk atau lini produk: Perusahaan hanya membuat satu produk atau lini produk. Contoh: Rodenstock hanya memproduksi kacamata dan lensanya saja. Intel hanya memproduksi Chip Komputer.

·         Spesialis ciri produk: Perusahaan mengkhususkan pada jenis atau cirri produk tertentu.

Contoh : Tropicana khusus makanan untuk diet.

·         Spesialis Pesanan: Perusahaan membuat produknya berdasarkan pesanan masing-masing pelanggan. Contoh: Taylor(Penjahit), arsitektur, dan took Furniture.

·         Spesialis mutu/ harga: Perusahaan bergerak hanya di kelas bawah atau kelas atas.

Contoh: Marcedes, Pena AT Cross, Equil.

·         Spesialis Pelayanan: Perusahaan menawarkan jasa yang tidak ditawarkan perusahaan lain. Contoh: Perusahaan Cleaning Service dan Perusahaan Anjak Piutang.

·         Spesialis Saluran: Perusahaan yang mengkhususkan diri pada satu saluran distribusi.

Contoh: Avon hanya dijula dari rumah kerumah, tidak dijual ketoko-toko.

BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

              Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan dapat disimpulakan bahwa Strategi yang banyak dikenal adalah strategi pertahanan. Di bawah pemimpin pasar, ada perusahaan peringkat dua, tiga atau seterusnya yang selalu mengincar untuk merebut posisi sebagai pemipin pasar. Mereka adalah penantang pasar, pengikut pasar ataupun penceruk pasar.

Dengan demikian sudah selayaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk / jasanya.Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikroperusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makroperusahaan.Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagipenjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkanstrategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkankepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besarmungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaankecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwaperusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yangsama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapatdipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingnnya.

Daftar Pustaka

 Philip kotler,A.B.Susanto,2001,Manajemen Pemasaran di Indonesia, Penerbit Salemba Empat,jilid I,II, Jakarta.

Suyanto,M.2007.,Marketing strategi,Top Brand Indonesia,Penerbit Andi, Yogyakarta